Ce n’est plus à prouver.
La vente par téléphone est un moyen efficace, aux multiples avantages, notamment la réduction des coûts de déplacement des commerciaux ou encore, la possibilité de trier les contacts de manière plus efficace, en fonction des produits proposés.
Seulement, cette forme de vente n’est pas à la portée de qui veut.
En effet, au-delà du nombre considérable des appels à traiter et du stress généré par cette activité, il reste un autre volet non moins important : celui des objections.
Un art pas toujours facile à mettre en application, surtout lorsque l’on est débutant.
Identifier le vrai besoin du client Avant de commencer une vente par téléphone, il faut s’assurer que l’offre proposée répond à un besoin, d’où la nécessité d’une base de données de qualité.
Dans la majorité des cas, le besoin présent est le facteur déclenchant d’un achat.
– Ensuite, la confiance doit s’installer.
Et pour cela, il faut entrer en relation avec le client prospecté.
Donc, il faut, de façon directe, dire en quoi votre offre répond à la problématique du client.
– Soyez créatif, amusant et innovant dans votre message.
La sollicitation directe est aussi fonction du nombre d’interlocuteurs: Plus nous nous adressons à un grand nombre de prospects, plus nous avons la chance d’en rencontrer un, qui soit sincèrement intéressé par notre offre.
Objection … Réaction Les objections sont aussi nombreuses et diverses que peuvent l’être vos clients.
Lorsqu’un client manifeste une objection, il convient de ne pas prendre cette objection pour soi et de ne pas être sur la défensive.
Cela risque d’orienter la conversation à votre désavantage.
L’objection n’est pas une attaque personnelle.
Elle est le plus souvent due au fait que le prospect n’ait pas été rassuré sur un certain nombre de points importants à ses yeux.
Il faut donc saisir l’opportunité qu’il vous offre pour essayer de mieux cerner ces points et tenter de les clarifier.
Comment ? En posant les bonnes questions.
Il ne faut en aucun cas montrer à votre interlocuteur que vous n’approuvez pas son objection.
N’oubliez pas qu’un client a généralement raison et qu’il ne demande qu’à être valorisé et surtout rassuré.
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