La technique de la porte au nez a fait l’objet de nombreuses recherches scientifiques dans le domaine de la psychologie, principalement aux Etats-Unis.
Concrètement, elle consiste à : formuler une requête trop coûteuse psychologiquement pour être acceptée.
Obtenir un refus.
Demander la requête vraiment souhaitée, qui doit être moins coûteuse psychologiquement que la première.
Pour que cette technique fonctionne, certaines conditions doivent être réunies : les deux requêtes doivent porter sur le même sujet.
La première requête doit être suffisamment coûteuse psychologiquement pour être refusée.
La deuxième requête doit être formulée au cours du même échange.
La deuxième requête doit être accompagnée d’un sentiment de liberté (mais c’est comme vous voulez, c’est à vous de voir).
Par exemple, vous êtes bénévole dans une association et vous avez du mal à mobiliser les autres bénévoles pour des actions de plusieurs heures, comme une demi-journée.
Vous pouvez procéder ainsi pour augmenter vos chances de réussite : proposez une action bénévole de plusieurs jours consécutifs ou sur une longue période, selon la nature de l’association.
Attendez le refus.
Expliquez que vous comprenez le refus.
Proposez ensuite une action d’une demi-journée « seulement ».
Votre interlocuteur considèrera que vous avez fait un compromis, il en fera de même.
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