La technique du pied dans la porte consiste à : Demander une première petite chose, que l’on appelle acte préparatoire.
Obtenir un « oui ».
Faire réaliser l’acte préparatoire.
Demander ce qui nous intéresse vraiment.
Quatre conditions sont indispensables à la réussite de la technique : Les deux actes doivent porter sur la même chose.
Le premier acte doit avoir un coût psychologique faible, tandis que le deuxième acte doit avoir un coût psychologique plus élevé que le premier.
La requête doit être accompagnée d’un sentiment de liberté.
Vous pouvez ajouter une phrase de politesse, comme « c’est comme vous voulez » ou « c’est vous qui voyez ».
Il ne faut pas demander l’impossible.
Par exemple, vous souhaitez que des clients répondent à une longue enquête en ligne sur un produit ou un test de concept.
Voici ce que vous pouvez faire : Leur demander de participer à une étude « prétexte », nécessitant moins de 5mn.
Attendre qu’ils remplissent cette enquête « prétexte », qui doit être en rapport avec l’objet de l’enquête longue.
A la fin de l’enquête « prétexte », leur proposer de participer à l’enquête plus longue.
Autre exemple, vous souhaitez obtenir des fonds pour une association humanitaire.
Voici quelques conseils : Faire signer une pétition qui défend une idée ou un projet de l’association.
Demander de faire un don pour l’association.
La connaissance de cette technique vous permet de l’utiliser et de ne pas tomber, vous-même, dans le panneau.
Pour aller plus loin, consultez un ouvrage écrit par deux universitaires : Joule, R.
V.
, & Beauvois, J.
L.
(2002).
« Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens ».
Grenoble – Presses Universitaires de Grenoble.