Qu'est-ce que le marketing relationnel ?

Le marketing relationnel est proche du Marketing one to one Sur le plan stratégique, les entreprises optent de plus en plus pour une nouvelle forme de marketing.
Le marketing relationnel tente d’établir une relation privilégiée entre l’entreprise et une cible donnée qui est celle de son marché.

Il faut offrir le sentiment que chacun est unique et a droit aux égards qui lui sont consentis.
C’est pourquoi la frontière entre le marketing relationnel et le marketing one to one est très mince.
L’aspect humain et la relation que l’organisation souhaite accorder sont déterminants pour assurer le succès de cette stratégie.
Aussi, l’entreprise usera de tous les canaux de communication qui sont à sa disposition afin d’établir ce lien unique.
La cible pourra être touchée par une communication de masse, mais l’entreprise préférera les canaux qui individualisent la relation.
Dans ce type de stratégie, l’entreprise tente également de surprendre sa cible.
Il faut qu’elle se tienne informée de toutes les nouveautés et de ce qui fait le buzz.

Ainsi, les comptes Facebook sont des outils émergents (mais aussi très vite obsolètes) de ce type de stratégie.
Par conséquent pour être efficace, le marketing relationnel doit sans cesse avoir pour objectif de se renouveler afin de ne pas lasser.
Deux types de cibles La cible de marché concerne deux populations : Les prospects, qui sont les clients potentiels de l’entreprise.
Les clients.
Cependant, les entreprises ont trop tendance à négliger la population des prospects, car c’est une cible difficile à approcher et pour laquelle il faut davantage fournir d’efforts pour qu’un jour elle bascule dans le fichier client.
Pourtant, même si on s’appuie sur la loi de Pareto qui énonce que 20% des clients représentent 80% du chiffre d’affaires.
Il ne faut pas oublier le contexte économique actuel : la clientèle est versatile.
Il est donc bon pour l’entreprise de renouveler son fichier client et c’est l’approche des prospects qui devient déterminante dans ce domaine.
La population client n’est quant à elle pas en reste.
Certes, l’entreprise maintient les liens avec sa clientèle, cependant, elle a trop tendance à privilégier les « gros clients », c’est-à-dire ceux qui dégagent le plus de chiffres d’affaires,et à oublier les « petits ».
Or ce sont ces « petits clients » qui devraient constituer le gros de leur cible.
Par conséquent, en mettant en place une stratégie de marketing relationnel, l’entreprise réalise une péréquation entre le temps et l’argent investi et le bénéfice qu’elle pourra en tirer (le retour sur investissement).
Il convient alors d’ajuster au mieux les critères de cette péréquation afin que le marketing relationnel soit efficient.